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　　混合模式正在创造新的经济奇迹！如果说生态家和85度C只是个案的话，那么想想在生活和工作中大量与我们衣食住行相关的品牌和商业，我们就会发现，同样的模式，同样的法则，却演绎着不同版本的混合演义，谭木匠、文峰、上岛、横店、肯德基、赵本山、张艺谋、凡客诚品、腾讯、360杀毒等等，不一而足。

　　■林翰 石章强

　　4年前我们为一家独特的有机家居产品公司——上海生态家天然日用品有限公司服务时，在产品线定位的时候颇费了一番脑筋：是参照国外的模式做成某一类的单一有机店，例如仅做有机床品的公司或是有机内衣的公司，还是大胆创新做一个融合家庭用品、生活用品、床上用品的有机家居集成店？

　　从生意的角度看，专业、单一的产品和经营模式操作起来简单，易于成功，此类典范是中国传奇商业人物史玉柱，不断复制脑白金、黄金搭档、征途等单一产品成功的故事；但从看不到“天花板”的持续成长性和未来可能成为新兴市场老大的“野心”角度，我们选择了复杂的后者。

　　后者的选择也有幸开启了我们全新的商业视角——混合模式的创新思考。

　　在指导并协助客户经营新公司的过程中，始终有一把剑悬在头上，随时可能落下割断创业者的喉咙——亏损！

　　新公司如何尽快盈利？如何后来居上？如何成为快公司？如何让经营效率最佳化？如何持续保持领先地位？

　　企业的根本，就是解决最末梢销售渠道每天营业额多少的问题。

　　在生态家服务的过程中，每时每刻都在思考和寻求高效的解决方案。怎样让生态家有机“新生儿”活得好、赚钱多、发展快？怎样让店铺的效率最大化、价值最大化、利润最大化？

　　“用脚投票”的消费者，决定了每个店铺的命运和品牌的归宿。

　　好的种子企业，注定要在合乎常规下做到“与众不同”。生态家的店叫“有机与天然生活品店”，里面不仅经营有机类的毛巾、浴巾、浴袍、手工皂、天然洗手液，还有竹布类的内衣、袜子、底裤、女士的围巾、有机衬衫、贴身的环保T恤、各类有机系列的床品、枕头、毯子和系列的竹炭制品等等。

　　用过去的“商业模型”来衡量，生态家什么都不是，典型的不伦不类“混血”。主销毛巾和床品的公司咋卖上了内衣和袜子？这还不算，还卖起了衬衫、T恤和化妆品。

　　生态家的“混合新模式”带来了什么？

　　喜欢有机产品的顾客在店内的停留时间长了，平均在20分钟以上；

　　客单价提高了，95%的顾客进店后购买两种以上产品；

　　消费频次提高了，顾客回头的频次平均一年达到10次以上；

　　70%的店铺当月就可以做到盈亏平衡；

　　…………

　　混合出效益，而且还出大效益。如果你仔细观察周边，生态家并非个例。混合的模式即将成为或已经成为最重要的商业未来和大趋势。举个例子：当传统的面包房式微之时，一个新的面包“怪物”出现了——85度C。

　　来自《第一财经日报》的报道显示：“2010年11月22日，这家烘焙连锁企业以“美食达人(Gourmet Master，2723.TW）”的名称一下子蹿上云端。当天，其以168元新台币的发行价上市，并以400元新台币收盘，涨幅高达138%。

　　令85度C备受关注的还不仅仅是股价的飘红，从台北起家，85度C于2007年登陆上海。短短3年时间内，85度C在大陆市场已经拥有158家门店。与此同时，在台湾拥有近300家店，并“插旗”到美国、澳大利亚。据台湾媒体披露的数据，2009年85度C营业收入达到62.8亿元新台币，成长率达到79%，2010年前三季营业收入为63.6亿元新台币，其大陆市场占其总营业收入的六成左右。有券商研究报告称，85度C今明两年营业收入将分别增长40％和33％，主要动能在于大陆市场的扩张。

　　所有新生力量的崛起，都有据可查。当传统市场被一个新的服务和产品形态改变时，一定是它赋予、注入了新的消费价值，而这个新价值是消费者内心的渴望。由此，“磁场法则”开始重新改变消费者引力的方向。

　　看看85度C的产品结构，你过去所有对面包坊的认知都会被“打翻”。

　　（资料来自85度C公开资讯）

　　85度C是什么？重新定义它似乎很费劲，它是一个标准的“混血儿”：平价的咖啡店+时尚泡沫茶坊+烘焙店+蛋糕房+小憩商务之处。

　　混合模式正在创造新的经济奇迹！

　　如果说生态家和85度C只是个案的话，那么想想在生活和工作中大量与我们衣食住行相关的品牌和商业，我们就会发现，同样的模式、同样的法则，却演绎着不同版本的混合演义，谭木匠、文峰、上岛、横店、肯德基、赵本山、张艺谋、凡客诚品、腾讯、360杀毒等等，不一而足。

　　甚至还有你家门口的洗车店，如果你认为它仅仅靠洗车来赚钱，那你就大错特错了。洗车店的洗车业务只是药引子，更多的业务增长点和赢利点却在药引子背后的代保理赔、二手车交易以及相关的延伸业务。

　　包括你单位附近的便利店，已不再是传统意义上的小便利超市了，书刊零售、公用事业代收费、门票销售、手机卡、游戏卡等，已成为其主要利润来源。

　…………

　　市场是最好的老师。

　　正是在诸多的无意识和无为的商业混合的咨询服务和实践运营中，我们突然意识到，混合模式已开始成为一种谁也逃离不了的趋势，甚至在不久的将来会成为一种主流。

　　从商业理论和营销理论上，这种混合模式已很难用定位理论来概括和总结，更难用某一种单一的商业模式来诠释，它甚至是不好解释和诠释的，但它却已真真实实地存在于我们当下的商业和生活中，成为部分企业家和商家的大成之道。

　　存在的即是合理的。

　　你现在还能说凡客诚品是卖衬衣的吗？

　　你能说平安还是保险公司吗？

　　你能说腾讯仅仅是即时通信的小企鹅吗？

　　…………

　　理论有时候是灰色的，而实践则是最鲜活的。

　　定位理论仅仅是企业经营的ABC，混合理论才是企业真正做大的“酵母”。

　　混合理论是当今商业环境下的取胜之道、竞争之法、生存之路和发展之魂。

　　如果你还在为改善企业经营状况而苦恼，建议你读读这本“小书”，读罢定会有“捅破窗纸”之感！如果因看本书而浪费了你的时间，更欢迎问责和交流。

　　（本文摘自由资深战略家林翰和资深营销顾问石章强合著由浙江人民出版社出版的2011年度重点图书《混合理论》，由红杉沈南鹏、凡客陈年、搜狐王昕、创业邦南立新、和讯王炜、第一财经秦朔、长江商学院滕斌圣等联合推荐，被众多企业家和专家称为可以比美甚至超越《定位》《蓝海战略》《长尾理论》经典著作。林翰系上海通路快建公司CEO,石章强系上海锦坤传播公司CEO。咨询邮箱：jialin28@hotmail.com）

　　但这并不代表作者片面性地煽动所有创业者搭平台，搞混合，“混合理论”自然有它的合理性和限制条件。需要指出的是，它代表了未来的一种发展趋势和方向，更是模式创新的一种。如果你能静下心来读完这本叫做《混合理论》的书，将会对此有一个更加全面的了解和理性的判断。

　　■南立新

　　第一次认识林总等是在2010年达晨创投成立10周年的酒会上。

　　而此前，一直听生态家的另外一位联合创始人经常提起，两人当年创办生态家时的种种艰辛和摸索，因而对这两位在战略、管理、营销积累了丰富经验的咨询专家，一直十分仰慕，也与林总等一见如故。随后生态家就正式宣布获得了达晨创投的投资，实在可喜可贺。

　　我和生态家的缘分则始于2008年，是在《创业邦》杂志举办的“创新中国2008”的活动中，生态家被近40位专业投资人评为当年创新中国成长之星的第一名。当时，这家企业因为很好地契合了低碳生活理念，以及极具特色的体验式经营，强调纯天然，一路过关斩将，从参与评选的30多家企业中脱颖而出。此后，我便经常关注这家企业的成长，也一直在研究它的商业模式和核心竞争力。

　　直到看到这本书稿时，我忽然觉得豁然开朗，其实他们在对客户需求的把握和引导上，有着自己的独家诀窍。生态家应是其中为数极少的涉水传统行业的创业型企业。在日新月异的互联网时代，一个点子就可能成就一家伟大的企业屡见不鲜，但在传统行业里，这听起来还是太过疯狂了。就拿生态家来说，产品经营种类不是单纯地按材质区分，而是根据大众生活中可能涉及的各种细节需求量身打造。因此，毛巾、浴巾、浴袍等产品是跟洗手液、底裤、围巾、枕头一并出售的，同时，他们融入生态环保的概念。 所以，能够得到消费者和投资者的认同。

　　本书也是林总、石总他们把创立企业和服务企业过程中的思想、经验妙手炮制的一个锦囊。可能这个锦囊称不上是包治百病，但是他们精心挑选的几十个案例，从不同的角度讲解企业的“混合”道法术，犹如他山之石，能够在思路上给予读者或多或少的启迪与借鉴。

　　这种思想不是把“鸡蛋放在不同的篮子里”分散风险的简单想法，而顺应时代的潮流，以客户群体为核心，深入分析客户的需求进行产品组合。现在已经很难单纯地根据一两个硬性指标来区分消费群体，如同书中所说，“而是要把具有相同生活方式、消费同样符码的消费者组成一个个张扬个性、表达自我的团体，这些团体被称作 部落 ”。部落群里消费者之间产生的相互影响，大大强于单纯地企业与消费者之间的单一联系。因此，你能看到生态家打出的是“有机与天然生活品店”的招牌，与之相对应的就是一个追求高生活品质的“家庭主妇”，要满足这个部落的消费需求，就不是一两个单一产品品类所能达到的了。

　　要满足他们的多样化相关需求，一站式购物是我们在零售和电子商务中看到最多的整合，甚至渗透到了许多行业、领域。因此，无论是从图书起家的当当，还是以家电打头阵的京东，无一不进行横向的扩张做电子百货商场；做教育培训的安博，一开始就做平台，往上面插具体的业务，而专注于其他某个细分领域的教育培训企业，一旦壮大起来纷纷转向平台搭建，可谓殊途同归。在组合方式上，很多企业也在不断尝试着：有的是下辖在一个概念之下的“小混合拳”，比如凡客诚品、上岛；有的是大而广的“大组合拳”，比如复星。但无一例外，你是想做一个“德智体”全面发展的优等生，还是某一门功课拔尖的单项冠军？随着人们的消费潮流和行为认知习惯的变化，以及从商业发展规律来看，“德智体”全面发展的优等生可能是最大的赢家。

　　从另一种意义上说，这也是商业模式的一种创新，是创业者对商业环境、消费群体以及产品定位各方关联性所产生的一种判断。

　　目前中国大的技术创新难以在短时间内突破，商业模式创新也许是创业者获得市场成功最快的方式，也是真正能对商业产生重大影响力的一个因素。

　　但这并不代表作者片面性地煽动所有创业者搭平台，搞混合，“混合理论”自然有它的合理性和限制条件。需要指出的是，它代表了未来的一种发展趋势和方向，更是模式创新的一种。如果你能静下心来读完这本叫做《混合理论》的书，将会对此有一个更加全面的了解和理性的判断。

　　（本文摘自由资深战略家林翰和资深营销顾问石章强合著由浙江人民出版社出版的2011年度重点图书《混合理论》，由红杉沈南鹏、凡客陈年、搜狐王昕、创业邦南立新、和讯王炜、第一财经秦朔、长江商学院滕斌圣等联合推荐，被众多企业家和专家称为可以比美甚至超越《定位》《蓝海战略》《长尾理论》经典著作。林翰系上海通路快建公司CEO,石章强系上海锦坤传播公司CEO。咨询邮箱：jialin28@hotmail.com）